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专家浅谈2011年太阳能热水器企业突围“七剑”

文章出处:新闻中心 责任编辑:东莞市星光太阳能科技有限公司 发表时间:2010-11-24
    对于很多太阳能企业来说,乱象丛生的2010即将过去,在迷惘和无奈中,暗自神伤。最近,走访了很多企业,在交流过程中,他们谈到最多的是:2011年市场更为残酷,出路何在?

第一剑:好产品会销售

 产品是企业竞争的基础。提及产品,很多太阳能企业认为,太阳能热水器没有什么技术含量,也就是那个样子。于是大家粗制滥造、技术力量薄弱、质量意识淡薄。用中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会罗振涛主任的话就是,太阳能热水器在很多人眼里仅仅是一个脑袋——水箱,几根肠子——真空管,外加支架。这样看来十分简单。但是把简单的产品做出不简单,这才是水平。

 众所周知,手机行业有几千家企业和品牌,为何苹果手机火啦。最近,苹果的IPHONE4价格在5000多元,很多人排队还买不到。价格看来不是问题。手机几百元的比比皆是,山寨满大街有。根据我多次市场调研来看,在产品同质化十分严重的太阳能热水器产业,经销商在大呼市场竞争激烈同时,也在不断寻找新产品。好的产品一定能够吸引他们的眼球,并愿意跟随。 从以上我们不难看出,每个行业竞争都激烈,但好的产品设计还是能得到消费者认同。因此,太阳能热水器企业应该考虑如何在产品设计和功能方面进行突破,这是竞争突围的根本。

第二剑:竞争双刃剑

 价格,这是消费者比较敏感的。价格战会让很多企业在竞争中逐渐失去优势。如上面提到的苹果手机,非常小器的指甲钳价格比同类产品高很多,但是依然销量同行位居前列。因此,我认为价格战偶尔可以用,但不能常用,否则这个以牺牲利润为代价的策略把企业带入万劫不复的深渊。

第三剑:得渠道者得天下

 得渠道者得天下,这也成为了太阳能行业一直在不断追求的目标。招商会在全国各地开花,你方唱罢我登场。今天你挖我一个经销商,明天我再撬别人两个,就这样不断演绎着。渠道的重要作用无需多言,大家都十分清楚。但是,为了快速提高终端铺货率,众多太阳能热水器企业不断进行招商,自然降低了招商门槛,导致经营水平良莠不齐,加上企业扶持力不够,产品流通环节不畅,以至于加盟商死亡率高居不下,渠道也出现了疲惫现象。在竞争激烈的今天,很多企业和经销商之间只是代理关系。这也就难免会造成经销商流失。如何通过构建渠道关系形成自己的核心竞争力,这是我们太阳能企业要考虑的。其实,格力电器的董明珠操作渠道模式可以借鉴。

第四剑:我的柔情是谁懂

 我这里提到的是营销而不是销售。目前很多太阳能企业把营销和销售混为一谈。其实,营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。它一个系统工程,贯穿整个企业经营过程,包括产品生产、设计、渠道布局、销售、服务等环节。很多企业表示我们在营销方面做了大量工作,为何消费者不买单呢?其实做的工作仅仅是销售而已,在这个环节进行拼杀。因此,企业应该从营销角度进行考虑,深挖优势资源,形成核心竞争力。否则,还是难以逃离低水平的价格战竞争。

第五剑:企业发展助推器

 人才短缺,这也许是很多太阳能企业的共识。人是一切的根本,人力资源是最大的资源。人才在企业经营中起到重要作用。目前,许多太阳能热水器企业还采用粗放式的人力资源战略,造成人员流动率过高,不仅造成企业人力成本过高,造成很多浪费。并且这种方式将对在职员工造成严重的误导和错觉,使员工觉得自己不受重视,缺乏安全感和对企业的认同感,影响了工作效率,降低了员工忠诚度。还有些企业在用人方面急功近利,短时间没能创造价值立即淘汰。“空降兵”由于缺乏相应的土壤难以发挥作用,不得不走人。因此,企业要规范管理,建立现代化的企业制度,为人才的发展打造有利的平台,所谓筑巢引凤;同时建立良好的人力资源薪酬、培训、提升计划,形成一个良好的人力资源系统。

第六剑:企业强大的吸金器

 有专家表示,企业经营产品是一分一分地赚钱,经营品牌是一元一元地赚。很多太阳能企业也意识到,市场在变化,消费在升级,由不得你不做品牌。而在他们眼里无非就是做广告;随便找家设计公司弄个VI;抑或找个明星代言。其实,品牌是一个系统工程,需要多方面资源整合,同时也要做好打品牌的持久战。提前制定品牌发展战略及品牌规划,做好市场规划及渠道规划还有客户的规划,制定好品牌市场推广方案,制定好品牌推广的推广步骤,长期的坚持品牌观念品牌信念,最终现实企业的品牌梦想。

第七剑:成就企业生命高度

 如果没有公司战略,或者战略不够清晰,那么公司的经营运作就没有一个明确的指导,就难以形成满足市场需求、获取竞争优势、达成公司目标的具体策略。在同一些企业家交流过程中,我发现他们很多时候战略不清晰,对市场和企业发展思路不清楚。在很多太阳能企业家眼里,只要今天能赚钱就可以做。看到什么赚钱就想做什么,这是很可怕的事情,今天赚钱,明天,后天呢?能赚到多少钱?太阳能热水器产业分为低温利用、中温利用和高温利用。低温方面有生产商、工程商、生产经营一体等之分,你要定位,同时根据行业发展制定战略,否则就如在大海上迷失方向的航船。桑乐的农村包围城市战略帮助他迅速崛起。

 因此,企业制定战略要根据自身所处不断变化的环境,自身的资源和实力选择适合的经营领域和产品,形成自己的核心竞争力,并通过差异化在竞争中取胜。这样才能找到适合企业自身发展的成功之道。


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